私は28歳男性。某国産車のディーラーで、中古車営業の仕事をしています。実績は社内で二番目に成績がいいです。役職はありません。平の営業マンです。
役職もないので、会議もあまりないように思われるかもしれませんが、実際はそうではなく、新型車勉強会、営業会議、拠点会議など大きなものから小さなものまで結構あります。
毎月一回は必ず何かの会議があります。よく行われているのは、討議を通じて、参加者がいい方向へ向かうヒントを得るための会議です。たとえば、どのようにしたらお客様に満足してもらえるのか。自分の営業スキルを高めるためにはどうしたらいいのか。そうしたことをよく話し合っています。
ところが毎回、この会議が全く意味をなしていないと私には感じられます。会議という形はあるものの、何を伝えたいのかがよくわからない会議が多すぎます。
私自身はもっと成長したいので、いろんな意見交換ができればいいと思っています。会議に出席するときは、何がテーマでどのような意図があるのか考えて参加をしています。ところが、会議に参加してみると、その意図が参加者に伝わりにくい会議が多いのです。
最近、参加した会議では、営業成績が良い人と悪い人が両方入るように小グループに分かれて、与えられたテーマで意見交換を行うというものがありました。与えられたテーマに沿って、どうしたらいいのかという意見交換を一時間ほど行い、発表する。これを二回にわたって行いました。
この会議の目的は、営業マンの成績のばらつきを抑えることであったと私は理解しています。そのために、どのようにすれば車が売れるのかを考えて、その方法を全体で共有することが求められていました。つまり、営業成績を上げるための考え方やスキルを身に着けることを目的とした営業会議です。
ですが、この会議は結果的には失敗でした。時間的に無理があったことが一つの理由ではないかと思います。一時間に2つのテーマについて話し合ったのですが、時間が足りなくて消化不良でした。
それと、営業成績が良い人、悪い人が同じグループ内にいたために意見が分かれ、うまくまとまりませんでした。
成績の良い人を中心に、一時間をずっと1つのテーマに沿って話し合いをして、“このような場合どのように営業をかけていくか”を突き詰めていく方がいいと思いました。
なぜかと言いますと、営業の仕事は難しいようでシンプルなので、やることは大体一緒なんです。私も入社当時に教わった内容を今でも行っています。それが基本であり、終着点なんです。では、どうして営業成績に差ができるかなのですが、それは、その基本的なことをできていないからなんです。
この会議の失敗の理由は、時間が足りなかった以外には、基本的な内容にプラスすることばかりを話し合い、発表してしまったことです。そんなことをいくら共有しても、営業成績を上げることにはつながりません。
営業成績が良くない人に必要なことは、成績のいい人の行動から、基本的な内容のうち、自分にできていないところは何なのかを考え、学ぶことではないかと思います。
基本的な内容にプラスすることばかりを話し合った結果、発表もおざなりな発表となり、質問も表面的な質問にとどまり、何をしたかったのかがよくわからない会議となってしまいました。
ここまでいろいろと書いてきましたが、私はこういう会議でもまったくの無駄だとは思っていません。やることに意味があるんです。人の意見を聞いて、自分もハッとしたところもありました。
主催者がやりたい会議や、想定通りの司会進行が重視される会議よりも、参加者の思いが共有される会議の方が、私は意味があると思っています。
人が思うことは人それぞれです。やる気にも左右されます。ですから、不測の事態が起こることもあるでしょう。時間がかかってしまうこともあるでしょう。それでも、自分たちの考えが共有され、やる気につながるような会議ができたら、参加者全員にとって有意義な場になると思います。
会議主催者が考えた形式や時間設定優先ではなく、参加者が自分たちで作り上げる会議ができたら、営業マンにとって本当に有意義な会議にできるのではないかと考えています。
